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家居經銷商的艱難奮斗:把公司如何做小做輕?

2020-04-08 09:49:26 http://www.jscnpt.com/ 責任編輯: 劉小雪 瀏覽數: 手機訪問 中華衣柜網

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2020年,把公司做小,做輕,才能把利潤做大!怎么樣把公司做小,做輕?

中華衣柜網】2020年,把公司做小,做輕,才能把利潤做大!

怎么樣把公司做小,做輕?

案例1:

多年前曾經接觸過一家年銷售額接近1個億的經銷商,在十幾年前,夫妻兩個靠著勤奮和超前的經商意識,從白手起家,到幾年前銷售大約在1個億大的規模,在當地的經銷商行業里,也算是數一數二的。旗下代理的品牌將近30多家,單品3000多個。

前不久,有幸一次又接觸到了這個經銷商大咖,問起情況,還是那些品牌,基本上沒有大的變化,其中和經銷商在聊天的過程中,得知,生意也不好過,各項費用增加,非但銷售額沒有增加,反而利潤在下降。竟然已經到達難以支撐的地步!不僅使筆者在思考一個問題,求大求全的經營思路,在當下市場環境里,經銷商到底還適不適合?

貪大求全是中國經銷商全體最普遍的現象,原因就在于尋找各種機會,能做就做,哪個品牌能賺錢就做哪個,東邊不亮西邊亮。殊不知,隨著市場競爭加劇,成長空間與先發優勢耗盡,企業就會開始走下坡路,這是目前眾多經銷商面臨的困境。在當前的市場環境里,經銷商要學會把企業做小、做精,并在自己優勢的渠道和產品上才能更長久的占有核心競爭力。

案例2:

“聚焦”,說出容易,做起來難,當聚焦這個詞被帶入到經銷商實際操作中,做到的更是不多。一個多年的經銷商好友,主要代理經營散貨類別的產品,在這個領域中,在當地可謂是老大級別。去年忽然接到這位好友的電話,問我某大品牌可不可以做,廠家業務員來了好幾次,給出的代理條件也相當優惠。

當時給的建議是:放開這個品牌在當地的前因后果不說,單就這個經銷商本身實際情況而言,因為渠道和操作經驗,銷售團隊,等因素都不是很符合。還是集中精力比較好。如是,品項不是擴張而是收縮。最終的結果是,品項變少了,銷量和利潤卻增加了。而同時,經銷商的精力也減小了很多,可以專注的在某一個產品領域。但是我這位經銷商好友最終沒有禁得住某大品牌的誘惑。最終也落個“把酒言歡始,反目為仇終!”

鑒于以上兩個案例,我們來看未來生意到底怎么樣把公司做小,把利潤做大!

經銷商

1、重管理,輕規模

我們對直觀簡單的判定經銷商的的資質,最簡單的就是看規模,所以,經銷商對外來說,看公司行與不行,首先要看公司規模大與不大。  真正能夠重視銷售團隊的管理,銷售人才的經銷商企業并不多,很多經銷商寧愿花幾百萬蓋一個庫房,也不愿意引進一些先進的管理工具和思路。

在一次會議上和一個縣級市場的經銷商聊的比較投機,這位看似由60多歲的經銷商在當地經營烘焙類產品,銷售額在1200萬左右規模,現在兒子基本接替她生意,但是他很不放心兒子不能接受一個“訪單系統”這樣很正常的管理工具。談話中,這位經銷商也流露出對兒子生意的擔心。如是,像這樣的還最在傳統思路里的經銷商不在少數。規模不小,管理很粗放。

2、重人才,輕資產

無論對于哪一類型的企業來說,優秀人才的培養和使用確實應該是一個重大的課題。對于經銷商這個群體而言,由于自身企業屬性和規模所致,往往那個對于銷售團隊和銷售人才的正規化的管理,培養,晉升等一系列問題不容易被重視。有些經銷商寧愿自己再換一輛高檔點的車,也不愿意請一個職業經理人貨給員工創造一次正規培訓的機會。其實,優秀的人才,才是團隊的魂。

3、重效率,輕銷量

小的規模想要勝出,就必須在效率上高于比你大的競爭對手,不然你就會被淘汰,比如你在服務上做的比大競爭對手好一點,配送速度上比競爭對手快一點,掌握的信息的反擊的速度再比競爭對手快一點,只有這樣,你的小公司才能生存的更好。

4、重服務,輕擴張

當今,并不是前幾年的賣方市場,產能嚴重過剩,經銷商和消費者現在其實并不缺產品選擇,同質化的產品現在終端商手里一把一把的,再高明的營銷套路和手法對于現在的終端商來說已經算是爛遍街?,F在已經走出一個產品打天下的時代。所以,經銷商再下游客戶的核心競爭力是什么——服務。實際上,也就是說,經銷商不是通過產品,而是要通過服務建立起和終端商的粘性,才能更牢固!

5、降低采購成本

大家都知道,采購成本越低則回報率就會越高,而降低采購成本一般需要信息非常靈通。另外,注意一線品牌和二三線品牌之間的搭配,一線牌子起到的是帶動門店拓展和分擔成本的作用,賺錢還是要靠二三線品牌,可以選擇一些志同道合的經銷商來共同運作一些二線、三線產品,這些產品往往市場還沒有全部打開,廠家給的支持和利潤空間比較大,如果能有足夠實力,聯合到足夠多的同行,還可以直接和廠家來談合作的事情。

6、降低費用開銷

眾所周知,銷量上升的同時,各種費用也會水漲船高,稍不注意費用和開銷就會吃掉大部分利潤,有時候甚至會出現越忙越虧錢的現象,這個時候就是要注意降低費用開銷了,通常能降低的費用開支主要就是人工和物流這兩個方面,人工上要充分調動所有員工的積極性,解雇掉冗員和拖沓怠工的員工,合理排班,將人工和生意的繁忙度結合起來。

物流上主要是控制好車輛開銷,物流線路的合理規劃也會很大程度上降低油費,先從這兩方面入手看有無改進的地方。此外,合理估計庫存水平來增大倉庫利用空間,硬件的有效利用等等都是一些方法。另外,物流也可以通過多做些品類來降低費用,同一家店鋪的送貨量加大,會提高送貨效率,這兩方面看起來似乎是矛盾的,一個是要減少品牌,一個是要增加品牌,但如果品牌按照品類進行錯位,就不會有矛盾。

把公司做小、做輕,可以聚焦到某個擅長的渠道和品類得以長遠發展和突破;以客戶和渠道為導向,可以讓經銷商擺脫成本經營和價格競爭的困境,建立真正核心長遠的競爭力。

(文章來源:中國家具報道-公眾號,侵刪)

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